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domingo, agosto 03, 2014
César Sainz de Vicuña
Una metodología para crear tu empresa: Customer Development
¿Quieres conocer una metodología de éxito para crear tu empresa? Con Customer Development el objetivo son los clientes
Ya hemos hablado en posts anteriores sobre herramientas básicas para poder gestionar tu startup de forma productiva y eficiente. Pero en esta ocasión vamos a retroceder al momento inicial del nacimiento de lastartup para explicar el Customer Development, un método desarrollado por el empresario y académico de Silicon Valley, Steve Blank, sobre cómo crear con éxito una startup.
Esta metodología, plasmada en el libro The Four Steps to The Epiphany, es una útil herramienta para emprendedores sobre como crear una empresa evitando caer en los habituales errores de principiante y reorientar los esfuerzos en los dos objetivos principales de toda empresa: el mercado y los clientes.
Durante años los fundamentos clásicos para la creación de empresas se han basado de en un modelo de desarrollo orientado al producto, donde las startups desarrollan productos innovadores para segmentar mercados existentes, con la expectativa de que el producto encaje con las necesidades de los consumidores.
Sin embargo, el leitmotiv del Customer Development apunta en sentido contrario. Los esfuerzos no se centran en desarrollar un producto estrella, sino en estudiar elmercado real para nuestra empresa y producto, aprendiendo de los intereses y necesidades de los propios clientes con el propósito de crear un producto que se ajuste a sus expectativas.
Este planteamiento requiere identificar y conocer a priori nuestro tarjet comercial, para detectar una necesidad en el mercado e intentar desarrollar un producto o servicio para cubrirla. Pero conocer el comportamiento de nuestros clientes para hacer un producto mejor que nos diferencie de la competencia, implica una importante inversión en marketing y estudios de mercados.
Un modelo de startup que funciona
Para implementar con éxito esta metodología es necesario crear un equipo ex profeso, el denominado Customer Development Team, para que trabaje de forma paralela y sincronizada con el desarrollo de la startup. Su trabajo consiste en el estudio de los usuarios y el aprendizaje de las necesidades de los potenciales clientes, en base a 4 fases aplicadas sistemáticamente:
1. Customer Discovery, descubrimiento de clientes
Durante esta fase se trata de contrastar con los potenciales clientes, si el producto o servicio que se quiere desarrollar para solucionar un problema concreto tiene un mercado real o no. Se trata de una fase experimental que de forma alternativa al sistema tradicional de cuestionarios, utiliza una de las bases sobre las que se sustenta la metodología Lean Startup: el Producto Viable Mínimo. Es decir, aquel que nos permite lanzar el producto con el mínimo de características posibles con el fin de que podamos obtener información relevante de su lanzamiento y de su uso por parte de los usuarios, mediante una serie de métricas.
2. Customer Validation, validación de los clientes
Esta fase trata de crear una estrategia de ventas que debe ser probada y validada por las ventas a los early consumers, es decir, usuarios a la vanguardia en tecnología dispuestos adquirir productos en fase beta sujetos a posibles ajustes o cambios. No es algo baladí, ya que del resultado de esta fase dependerá si hemos encontrado unsegmento de mercado con intereses en nuestro producto o no.
3. Customer Creation, creación de clientes
Con las dos primeras fases validamos que nuestro negocio es viable y que existen clientes dispuestos a comprar nuestro producto. Llegados a este punto, es necesario poner en marcha el plan de venta desde el departamento de marketing para crear demanda de nuestro producto, establecer un precio y llevarlo a los canales de venta y distribución. Es aquí donde se produce la inversión para pasar del early consumers al mass market.
4. Company Building, construción de la empresa
Cubierta la tercera fase, es el momento de estructurar la empresa en tres departamentos fundamentales: ventas, desarrollo y marketing. Con un mercado real y unos clientes potenciales, es hora de fijar los esfuerzos en cada departamento de la empresa para explotar de forma conjunta el éxito del producto, con la vista puesta enescalar el negocio.
Las bondades de este método residen en fijar la atención en el cliente, hasta encontrar mercado para nuestro producto o servicio, adaptándolo paso a paso a las necesidades reales de los clientes y evaluar la viabilidad del negocio con garantías de éxito.
Imágenes | vía pixabay y wikimedia
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